Хочу научиться действовать иначе
Знаю, что надо делать, иногда даже делаю. Но хватает меня ненадолго: через несколько дней всё возвращается как было.
Работа с руководителями, группами и командами
Знаю, что надо делать, иногда даже делаю. Но хватает меня ненадолго: через несколько дней всё возвращается как было.
Меня повысили, теперь у меня есть команда, дополнительная ответственность и новый проект. Но вместе с этим появилось чувство, что мне чего-то не хватает: то ли навыков, то ли уверенности, а где-то даже включился синдром самозванца.
Есть задача, решение или ситуация, в которой я застрял. Хочу посмотреть на неё со стороны, проверить свой вариант действий и понять, что делать дальше.
Хочу, чтобы сотрудники или руководители начали работать иначе: освоили новые знания, научились новому способу действий или стали применять то, что уже знают.
У нас отличные специалисты, каждый хорош в своём деле. Но когда дело доходит до совместной работы, всё идёт наперекосяк: решения принимаются слишком медленно, договорённости часто нарушаются, а сложные проблемы в итоге всё равно приходится решать мне.
Опишу, что происходит, своими словами. Вы посмотрите, чем можете быть полезны, и предложите, с чего начать.
Для руководителей и администраторов салонов красоты у меня есть отдельный раздел с готовыми материалами: курсы, вебинары, скрипты и чек-листы.
Команда стала активнее взаимодействовать не только с клиентами, но и между собой.
Административный персонал стал спокойнее и гибче относиться к происходящим изменениям, перестроилось внутреннее взаимодействие.
Руководитель получил единую картину в цифрах и процентах вместо разрозненной информации у администраторов.
Около 90% обработки данных происходит автоматически.
Оплата сотрудников перестала быть автоматически привязана к каждому последующему повышению цены.
Я вижу развитие людей не только в конце отдельного тренинга, а на дистанции в несколько лет.
Executive & Team Coach, ICF Level 2.
В 2018 году основала свою онлайн-школу для администраторов и их руководителей. Через мои программы прошли более 1000 человек.
В основе всех программ лежат реальные управленческие задачи: люди, процессы, продажи, сервис и решения, которые руководителю приходится принимать каждый день.
Вам и не нужно определять это самостоятельно.
Выберите ситуацию, которая больше всего похожа на вашу, и коротко опишите, что происходит. Я посмотрю на задачу и предложу один или два варианта, которые считаю подходящими.
Если сомневаетесь даже в выборе ситуации, просто выберите «У меня другая задача» и расскажите о ней своими словами.
Так и будет. Управленческих ситуаций гораздо больше, чем можно разумно разместить на одном сайте.
Пять вариантов нужны не для того, чтобы описать всё, с чем я работаю, а чтобы упростить вход.
Если не нашли себя ни в одном из них, опишите свою задачу своими словами. Я посмотрю, могу ли быть вам полезна.
Да.
После заявки я сначала смотрю на вашу задачу. Если понимаю, что могу быть полезна, предлагаю вариант работы, объясняю, как он будет устроен и сколько будет стоить.
После этого вы спокойно решаете, подходит вам предложение или нет.
Если я понимаю, что задача находится вне моей компетенции или другой специалист будет полезнее, я скажу об этом прямо.
И онлайн, и очно.
Индивидуальная работа в большинстве случаев спокойно проходит онлайн.
С группами и командами возможны оба формата. Конкретный вариант выбираем исходя из задачи, состава участников и того, как лучше организовать работу.
Да.
Я работаю как непосредственно с руководителями, так и с компаниями: с отдельными группами сотрудников, руководителями разных уровней и командами.
Можно прийти уже с конкретным запросом или просто описать, что сейчас происходит в компании и что вы хотите изменить.
Можно.
Если у вас есть конкретная управленческая ситуация, которую нужно разобрать, можно сразу записаться на разовую встречу.
Если в процессе окажется, что задача требует более длительной работы, я скажу об этом и предложу варианты. Продолжать или остановиться на одной встрече, решаете вы.
Я беру задачи, в которых действительно могу быть полезна.
Если запрос находится вне моей профессиональной компетенции или вижу, что другой специалист или формат даст вам больше, скажу об этом прямо.
Иногда результат первичного обращения именно такой: я рекомендую искать другое решение.
И это тоже нормальный результат.
Я посмотрю, чем могу помочь, и предложу, что конкретно сделать.
Описать задачу своими словамиВы знаете, что хотите делать по-другому. Возможно, даже знаете, как именно надо.
Но почему-то не делаете. Или начинаете, и вас хватает на несколько дней, а потом всё возвращается как было.
Иногда не хватает понимания, как подступиться к задаче. Иногда она кажется слишком большой и сложной. Иногда вы откладываете, находите более срочные дела, возвращаетесь к привычному способу и прекрасно понимаете всё головой, но в реальной работе продолжаете действовать по-старому.
Это нормально для освоения нового. Потому что знать, как делать, и начать устойчиво делать самому — две разные задачи.
Сегодня первую часть решить довольно просто. Практически любую информацию, схему, инструкцию, книгу, таблицу или инструмент можно получить за несколько минут.
Сложнее сделать так, чтобы всё это стало работать в вашей реальной жизни.
Именно с этой частью я и работаю.
Неважно, чего касается изменение: взаимодействия с людьми, организации собственной работы, управления задачами и процессами, коммуникации, работы с командой или другого способа действовать в роли руководителя.
Мы определяем, что именно вы хотите начать делать, и я прохожу этот путь вместе с вами в течение 5–8 недель.
Не вместо вас. Результат всё равно создаётся вашими действиями.
Моя задача — помочь сделать новое достаточно небольшим и выполнимым, чтобы оно проявилось в реальной работе, а затем поддержать вас в тот момент, когда начнутся сложности: что-то не получится, привычный способ окажется проще, появится желание отложить, откатиться или решить, что сейчас просто не время.
Откаты, сопротивление и возвращение к привычному — нормальная часть освоения нового способа действовать.
Я работаю здесь одновременно как наставник и как коуч: могу дать недостающий инструмент или способ действия там, где его действительно не хватает, и помочь разобраться с тем, что мешает применять уже известное там, где ещё одна инструкция ничего не изменит.
Шаг за шагом мы переводим «я знаю, как» в «я действительно так делаю».
А дальше этот способ остаётся с вами: вы продолжаете закреплять его и совершенствовать уже самостоятельно.
Работа длится 5–8 недель и строится вокруг небольших устойчивых действий в вашей реальной работе.
Материалы и задания находятся на платформе. Вы двигаетесь в своём маршруте и фиксируете, что получается, что не получается и с чем столкнулись.
По будням я просматриваю ваше движение и даю обратную связь. В маршруте предусмотрены коуч-сессии для тех моментов, которые требуют более глубокой работы.
То есть между нашими встречами вы не остаётесь один на один с очередным планом, который теперь надо как-нибудь внедрить.
Подходит для задач, для которых уже есть собранный маршрут работы.
Вы получаете последовательную программу на 5–8 недель, материалы и задания на платформе, мою регулярную обратную связь по движению и коуч-сессии, предусмотренные маршрутом.
Если задача сложнее, готового маршрута недостаточно или нужно одновременно работать с несколькими связанными изменениями, маршрут собирается индивидуально.
Здесь больше индивидуальной работы: я проектирую последовательность под вашу ситуацию, готовлю необходимые материалы, мы чаще встречаемся и корректируем работу по тому, что происходит у вас на практике.
Расскажите, что вы хотите начать делать иначе и что происходит с этим сейчас. Я посмотрю на задачу и предложу подходящий вариант.
Повышение обычно меняет гораздо больше, чем должность в подписи.
Может измениться масштаб задач, количество ответственности, отношения с людьми, от которых теперь нужно получать результат, уровень решений, которые приходится принимать, и сама позиция, из которой вы действуете.
Переход в новую роль у каждого складывается по-разному.
Иногда человек вполне освоился в новой роли, но столкнулся с конкретной задачей, для которой ему не хватает знаний или опыта. Тогда может быть достаточно одной консультации или нескольких встреч.
А иногда дело не в отдельной задаче. Нужно перестроить привычный способ работать, занять новую управленческую позицию, разобраться с тем, что пока не получается в новой роли, и постепенно собрать собственный способ справляться с новым уровнем ответственности. Здесь уже может понадобиться несколько месяцев работы.
Поэтому объём работы определяется вашей конкретной ситуацией.
Сначала мы смотрим, что именно изменилось для вас с переходом в новую роль, где сейчас возникает сложность и какого результата вы хотите достичь.
Дальше я предлагаю тот объём работы, которого достаточно именно для вашей ситуации.
Это может быть одна консультация, несколько встреч или индивидуальная работа до 10 коуч-сессий.
Итоговая стоимость зависит не от должности и не от уровня руководителя, а от того, какая задача стоит за переходом и сколько работы действительно потребуется.
Вы приносите ситуацию, я смотрю, что с ней можно сделать, и предлагаю подходящий вариант работы. Дальше вы решаете, подходит он вам или нет.
Для конкретной ситуации часто достаточно одной встречи.
Вы можете прийти, когда не понимаете, что делать дальше, видите несколько вариантов и не можете выбрать, хотите проверить своё решение или просто слишком долго находитесь внутри ситуации и уже сложно посмотреть на неё свежим взглядом.
На встрече мы разбираем, что происходит на самом деле, где находится основная сложность, на что вы можете повлиять и какие варианты действий у вас есть.
Решение остаётся за вами. Моя работа — помочь увидеть ситуацию шире, подключить управленческий опыт и инструменты там, где они нужны, и вместе найти то, на что можно опереться дальше.
В результате встречи у вас должно стать больше ясности: что именно происходит, какое решение вы принимаете или что будете делать дальше.
Можно записаться на один или два часа.
Чаще для полноценного разбора берут два часа. Но если с задачей разобрались раньше, искусственно растягивать работу не нужно.
Если в процессе станет понятно, что за одной ситуацией стоит более объёмная задача, я скажу об этом и предложу возможные варианты продолжения. Решение, продолжать работу или нет, остаётся за вами.
Обычно компании нужен не тренинг сам по себе.
Нужно, чтобы после него что-то изменилось в реальной работе людей: появились недостающие знания, сотрудники начали действовать по-другому, освоили новый способ работы или смогли применять то, что раньше знали только в теории.
Сначала мы определяем, что происходит сейчас и что конкретно люди должны знать, уметь или делать иначе после нашей работы.
Дальше под эту задачу я собираю программу: определяю содержание, формат работы и практику, которая позволит участникам работать не с абстрактными учебными примерами, а с ситуациями, максимально близкими к их реальности.
Это может быть одна интенсивная встреча, полноценный рабочий день или несколько связанных этапов, если задачу невозможно разумно решить за один раз.
В работе я могу сочетать обучение, практику, фасилитацию, разбор реальных ситуаций и коучинговые элементы. Форматы выбираю под конкретную задачу и необходимое изменение.
Это стоимость разовой работы с группой. Итоговая цена зависит от задачи, продолжительности, количества участников, необходимой подготовки и того, достаточно ли одной встречи или нужна программа из нескольких этапов.
До начала работы мы определяем ожидаемый результат и договариваемся, что участники должны унести с собой не только в виде знаний, но и в виде конкретных способов действий, которые смогут использовать дальше.
Расскажите, кто ваши участники, что сейчас происходит в их работе и что вы хотите получить вместо этого. Я посмотрю на задачу и предложу подходящий вариант.
У команды может быть достаточно знаний, опыта и сильных людей. Но результат зависит ещё и от того, что происходит между ними.
Как команда принимает решения и действует после них. Как распределяет ответственность. Что происходит, когда появляются разногласия или меняются обстоятельства. Насколько участники способны обсуждать то, что действительно мешает работе. Есть ли у них общее понимание, куда они идут и как собираются туда прийти.
Такая работа требует времени и нескольких встреч.
Командный коучинг строится как длительный контракт, потому что команда меняется не только во время наших сессий. Основная работа продолжается между ними: люди возвращаются в реальную деятельность, пробуют новые способы взаимодействия, принимают решения, сталкиваются с привычными сценариями и получают новый опыт.
А на следующую встречу мы приходим уже с тем, что произошло в реальной работе команды, и продолжаем движение.
Обычно контракт рассчитан на 6–12 месяцев и включает от 6 до 12 встреч.
Первая встреча длится около 8–9 часов. На ней команда определяет стратегическую цель: к какому состоянию она хочет прийти и что должно измениться в её совместной работе.
Следующие встречи обычно короче — около 5 часов. Мы возвращаемся к цели, смотрим, что изменилось между встречами, с чем команда столкнулась, что помогает ей двигаться и что продолжает тормозить.
Я не прихожу с готовым представлением о том, какой должна стать ваша команда. Моя задача как командного коуча — помочь самой команде увидеть, как она работает сейчас, определить необходимое ей изменение и научиться двигаться к нему более осознанно и самостоятельно.
Содержание следующих встреч формируется вокруг стратегической цели команды и того, что проявляется в её реальной работе по мере движения.
Командный коучинг заключается контрактом минимум на 6 встреч.
Итоговый объём работы зависит от задачи, состояния команды и масштаба изменений. Обычно это 6–12 встреч в течение 6–12 месяцев.
Одна отдельная встреча в этом формате не продаётся: она может дать команде полезные наблюдения и движение, но не позволяет пройти тот процесс изменений, для которого предназначен командный коучинг.
Если вам нужно изменить не отдельный навык сотрудников, а то, как ваша команда работает вместе, опишите, что происходит сейчас и какого изменения вы хотите.
Я посмотрю на задачу и предложу, имеет ли здесь смысл командный формат и как может быть построена работа.
Большой медицинский центр. Команда врачей, для которых сама идея активнее работать с клиентом вызывала сопротивление: «Мы врачи. Мы не продажники».
При этом задача была не в том, чтобы превратить врачей в продавцов. Нужно было найти такой способ взаимодействия с клиентом, который не противоречил бы их профессиональной роли и при этом помогал лучше видеть потребность человека, обсуждать возможности и предлагать подходящие решения.
Два полных дня работы с командой.
Вместо готовых скриптов и попытки научить врачей «продавать» разбирали реальные ситуации, искали понятный самой команде язык и способы взаимодействия с клиентом, которые участники могли принять и использовать в своей работе.
В процессе появилась общая терминология и больше общих точек для обсуждения уже внутри самой команды.
Команда стала активнее взаимодействовать не только с клиентами, но и между собой. Появился общий язык для обсуждения рабочих ситуаций, больше включённости и больше готовности предлагать клиенту возможные решения даже у специалистов, которые раньше занимали наиболее закрытую позицию.
В конце двух дней один из участников сформулировал результат так:
В компании шла серьёзная перестройка. Менялись требования и сама организация работы, часть сотрудников должна была уйти, приходили новые люди.
Особенно сильно изменения затронули административный персонал: привычная система менялась, а вместе с ней росли напряжение и неопределённость.
Работа проходила в несколько этапов с разными группами административного персонала и отдельными специалистами.
Задача была не в том, чтобы убедить людей, что «изменения — это хорошо». Нужно было помочь им разобраться в новой реальности, перестроить привычные способы работы и взаимодействия и найти своё место в изменившейся системе.
Часть сотрудников, для которых новая система действительно не подходила, покинула компанию. Новые сотрудники смогли встроиться уже в изменённую модель работы.
Административный персонал стал спокойнее и гибче относиться к происходящим изменениям, перестроилось внутреннее взаимодействие.
Это отразилось и на работе с клиентами: стало больше положительной обратной связи, а результативность продаж комплексных продуктов выросла в условиях, где прежний способ их предлагать уже не соответствовал новой реальности компании.
Сеть с услугой, предполагающей повторные визиты и определённый цикл взаимодействия с клиентом.
При этом не существовало единой системы, которая показывала бы путь клиента после первого обращения. Информация оставалась на уровне отдельных календарей и ручного контроля.
В результате компания могла обнаружить клиента уже постфактум: он не вернулся и превратился в «потеряшку».
Я разработала и внедрила систему учёта клиентского пути.
Повторные визиты и движение клиентов были переведены из ручных наблюдений в конкретные количественные показатели: стало видно, сколько клиентов из предыдущего периода должны продолжить цикл, сколько действительно вернулись и где возникает риск потери.
Ключевой принцип был в том, чтобы контролировать не список уже потерянных клиентов, а сам путь до момента, когда человек может потеряться.
Руководитель получил единую картину в цифрах и процентах вместо разрозненной информации у администраторов.
Стало видно, где находится каждый клиент в своём цикле, где требуется внимание и на каком участке появляется проблема.
Это позволило принимать управленческие решения не после появления очередного списка «потеряшек», а раньше, пока клиента ещё можно удержать в нормальном пути взаимодействия с компанией.
Система стала основой для контроля и дальнейшего масштабирования процесса: клиентский путь перестал существовать только в голове конкретного администратора и стал виден руководителю на уровне всей сети.
В большой сети уже существовала система оценки администраторов, но пользоваться ею было сложно: большое количество ручных действий, неповоротливая структура и много времени руководителей на внесение и обработку информации.
При этом проверки были разными: ежедневными, еженедельными, ежемесячными и внеплановыми. Критерии могли меняться вместе с требованиями компании.
Нужна была система, которая выдерживает эту сложность, но сама остаётся простой для человека, который ею пользуется.
Я переработала систему контроля и рейтинга администраторов.
Была создана единая изменяемая база критериев и балльная система. Руководитель вносит результаты через простые окна за несколько действий, а сама система работает с массивом данных в фоне.
При изменении требований можно добавлять и менять критерии, не разрушая исторические данные и не пересобирая всю систему заново.
Расчёты, выполнение плана проверок, результаты по сотрудникам и итоговые рейтинги система формирует автоматически.
При этом она анализирует не только отдельное «выполнил / не выполнил», а то, как сотрудник справляется с конкретным критерием в течение периода.
Около 90% обработки данных происходит автоматически.
Руководители среднего звена тратят минимум времени на внесение результатов, а вышестоящий руководитель видит, какие проверки проведены по каждому сотруднику и насколько выполняется сам план контроля.
По итогам периода система автоматически формирует рейтинги, на которые можно опираться при принятии решений о премировании.
А разговор с конкретным сотрудником перестаёт строиться на общем впечатлении «ты хорошо / плохо работаешь». У руководителя есть история по периоду, конкретные критерии и факты, на которых можно предметно обсуждать результат.
Крупный проект в сфере услуг. Бизнес рос, развивалась линейка, менялись цены, и вместе с этим нужно было принимать решения о том, как должна быть устроена экономика отдельных услуг и оплата специалистов.
В какой-то момент рассматривалась привычная для многих сервисных бизнесов модель: платить сотрудникам процент от стоимости оказанной услуги.
На первый взгляд решение выглядело логичным. Но в экономике этого проекта оно создавало бы долгосрочную зависимость: вместе с ростом стоимости услуги автоматически росла бы и выплата специалисту, независимо от того, была ли связана новая цена с увеличением объёма или сложности его работы.
Я предложила отказаться от процентной модели и привязать оплату специалиста к конкретной выполненной работе: понятная фиксированная сумма за действие, а не доля от стоимости продукта для клиента.
Мы разобрали экономику и последствия обоих вариантов, после чего руководитель принял решение использовать фиксированную модель.
Параллельно работали с самой экономикой услуг: считали себестоимость и рентабельность новых предложений, постепенно корректировали цены, собирали комплексные продукты.
Важно было не просто однажды посчитать цифры вместе со мной, а передать руководителю сам принцип расчёта, чтобы дальше новые решения можно было проверять самостоятельно.
Оплата сотрудников перестала быть автоматически привязана к каждому последующему повышению цены.
У бизнеса сохранилась возможность управлять стоимостью услуг, продуктовой линейкой и собственной маржинальностью, не увеличивая одновременно долю исполнителя там, где содержание его работы не изменилось.
А расчёт экономики новых услуг стал частью управленческой практики самого руководителя: после нашей работы она продолжила самостоятельно считать новые продукты и принимать решения о ценах на основании этой модели.
Спустя время руководитель не раз возвращалась к первоначальному решению об оплате специалистов как к одному из наиболее важных решений, принятых на этапе развития проекта.
С этой компанией мы работаем с 2020 года.
За это время менялся бизнес, обновлялась команда, появлялись новые задачи и требования, сотрудники переходили на другие позиции и росли внутри компании.
Поэтому здесь никогда не было одной программы, которую однажды провели и на этом закончили.
В разные периоды я работала с руководителями, администраторами и специалистами, онлайн и очно.
Проводила тренинги и групповую работу, работала отдельно с разными уровнями управления и соединяла несколько форматов там, где одной обучающей программы было недостаточно.
Содержание работы каждый раз определялось тем, что происходило в компании в этот момент и какие изменения требовались от людей.
За эти шесть лет я видела, как сотрудники, с которыми когда-то впервые встретилась в роли администраторов, постепенно росли внутри компании и становились руководителями. А вместе с новой ролью менялись и задачи, с которыми мы работали.
Для компании эта работа стала не серией несвязанных тренингов, а возможностью возвращаться к знакомому специалисту на разных этапах развития бизнеса.
Мне не нужно каждый раз знакомиться с компанией с нуля: я знаю её контекст, вижу изменения в динамике и могу работать как с отдельным новым запросом, так и с учётом того пути, который команда уже прошла.
А для меня один из самых показательных результатов этого сотрудничества в том, что я вижу развитие людей не только в конце отдельного тренинга, а на дистанции в несколько лет.
Некоторые участники, с которыми мы начинали работать как с администраторами, сегодня сами управляют людьми и продолжают развиваться уже в новой роли.